انتخاب تامین کننده در آلمان: قیمت تنها فاکتور تعیین کننده نمی باشد

به محض اینکه تامین کننده شما، قیمت خدمات یا محصول را افزایش می دهد اولین سوال شما این است که که آیا برای شما  قیمت جدید می ارزد یا خیر. این عکس العمل کاملا قابل درک است چون در نهایت این هزینه جدید، سیاست های قیمت گذاری شما  را برای محصولات خودتان تحت تاثیر قرار می دهد. با این وجود قیمت نباید تنها معیار انتخاب محصول شما در آلمان باشد. چه فایده ای دارد که اگر تامین کننده شما ارزان ولی بی مسئولیت یا غیر قابل اعتماد باشد.  بنابرین بسیار مهم است که  در هنگام انتخاب یک تامین کننده مناسب در آلمان برای محصولات صادراتی و وارداتی خود یک رویکرد ساختار یافته بکار گرفته شود  و معیار های واجد شرایط بودن به خوبی تعریف گردند.

در این مقاله خواهید آموخت که چطور ریسک های خرید از تامین کنندگان آلمانی را محدود کرده و بر اساس چه معیار هایی تامین کنندگان خود را انتخاب نمایید.

نشانه یک تامین کننده خوب چیست؟

یک تامین کننده خوب نباید تنها قیمت یا شرایط پرداختی مناسب (مثل تخفیف خوب یا مدت پرداخت طولانی) عرضه کند بلکه باید فاکتور های دیگری را نیز در نظر داشته باشد. معیار های ممکن برای یک تامین کننده خوب به شرح زیر می باشد:

  • ارائه کالا یا خدماتی با کیفیت بالا
  • میزان نرخ خطای پایین
  • رفتار با حسن نیت در زمان دریافت بازخورد منفی از مشتری
  • آمادگی دائمی برای عرضه کالا و خدمات
  • قابلیت دسترسی و تماس آسان و پیوسته
  • انعطاف پذیری بالا و عکس العمل سریع  به درخواست مشتری
  • تضمین ثبات قیمت (تا چه مدت قیمت مورد مذاکره مورد توافق قرار میگیرد)
  • قابلیت ایجاد قرارداد های بلند مدت
  • دارا بودن رتبه خوب اعتباری (مثلا در Creditreform  یا Schufa)
  • شفافیت در ارائه پکیج پیشنهادی از ابتدا (بدون هزینه های پنهان یا حد اقل میزان فروش)

تامین کنندگان خود را درست مقایسه کنید

با یک روش ارزیابی عینی می توانید بهترین تامین کنندگان خود را انتخاب کنید  اگر تنها مواد اولیه اصلی محصولات خود را بشناسید، مجموعه ای از معیار ها را تنظیم نمایید و به هر معیاری وزن مشخصی اعطا نمایید.  بدین ترتیب شما با ایجاد یک سیستم قدم به قدم و کم هزینه ارزیابی تامین کننده ، بهترین منابع زنجیره تامین خود را در آلمان انتخاب می نمایید.

قدم اول
ابتدا اولین نمونه های خرید خود را بشناسید و شرکت هایی را رصد کنید که برای شما و کسب و کار شما مهم هستند. برای هر تامین کننده از خود بپرسید دقیقا چه اتفاقی برای کسب و کار شما میافتد اگر شما محصول را در وضعیتی بد  با تاخیر یا با افزایش قیمت در مدتی کوتاه دریافت کنید. تامین کنندگان را بر اساس درجه اهمیتشان به “ضروری” “مهم” و “کم اهمیت” طبقه بندی کنید و برای هر طبقه به سوالات بالا پاسخ دهید. همچنین چنانچه می خواهید تامین کنندگان جدید بالقوه ای را مورد ارزیابی قرار دهید از خود سوالات مشابه بالا را بپرسید و آنها را در یکی از گروه های فوق وارد نمایید.
قدم دوم
تامین کنندگان کم اهمیت را از گردونه نمره دهی و انتخاب حذف کنید. یعنی تامین کنندگانی که برای شما کالاهای مهم کسب و کار را تامین نمیکنند به بیان دیگر موفقیت کسب و کار شما در آلمان به آنها بستگی ندارد. مثل مواد مصرفی و اداری (کاغذ, خودکار …) به این دلیل که برای این محصولات ریسک تامین یا پتانسیل صرفه جویی آنچنانی وجود ندارد. 
قدم سوم
تعیین مهمترین معیار های انتخاب یک تامین کننده خوب در آلمان می باشد. (به عنوان مثال قیمت، کیفیت، مدت زمان تحویل، شرایط تحویل، پایبندی به برنامه زمانی، میزان انعطاف‌ پذیری  و غیره) حد اکثر ۸ تا ۱۰ معیار برای انتخاب تامین کننده مناسب کافی است. 
قدم چهارم
به هر کدام از این معیار ها بر اساس اهداف بیزینسی خود در آلمان وزن مشخصی بدهید. به عنوان مثال قیمت ۲۰%،  شرایط تحویل ۱۵% ، و غیره و مشخصا جمع کل وزن ها باید به ۱۰۰% برسد.
قدم پنجم
اطلاعات تامین کنندگانی که از قبل با آنها روابط تجاری دارید را در این ارزیابی وارد کنید. مسلما قیمت کیفیت، شرایط پرداخت و سایر فاکتور ها برای این تامین کنندگان از قبل مشخص هستند. 
قدم ششم
برای تامین کنندگانی که به تازگی وارد لیست شما شده اند تنها میشود به اطلاعات محدود در دسترس در مورد آنها اکتفا کرد. به عنوان مثال در مورد قیمت و شرایط تحویل میتوانید از خود تامین کننده سوال کنید. در مورد کیفیت یا تعهد پذیری تامین کننده می توانید از رفرنس ها و مشتریان فعلی یا سابق آن تامین کننده استعلام بگیرید یا از خود تامین کننده بخواهید که در قالب یک قرارداد معتبر کیفیت و  تعهد پذیری مورد نظر شما را تضمین کند. در هنگام ارزیابی آن دسته از معیار هایی که در موردشان شناختی ندارید امتیاز خنثی (صفر) بدهید. 
قدم هفتم
تعریف مشخصی از هر معیار داشته باشید ( به عنوان مثال در تعیین قیمت،  قیمت ها را از تامین کنندگان به صورت خالص و پس از کسر مالیات بر ارزش افزوده درخواست نمایید.) 
قدم هشتم
: اکنون می توانید ارزش معیار ها در تامین کنندگانی که به آنها نمره دادید را با هم مقایسه کنید. به عنوان مثال برای برجسته ترین دستاورد یک معیار  نمره ۱۰ را در نظر بگیرید و برای دستاورد های کمتر با مضربی از یک کسر کنید. به عنوان مثال در معیار قیمت تامین کننده ای که بهترین قیمت را ارائه می دهد عدد ۱۰ را دریافت میکند. دومین تامین کننده از لحاظ قیمت عدد ۹ و به همین صورت تامین کنندگان دیگر نمره های پایین تر را در معیار قیمت دریافت میکنند. در اینجا برای درست امتیاز دادن به هر تامین کننده می توانید ارزش هایی که هر تامین کننده در یک معیار خاص دارا می باشد را مشخص کنید. به عنوان مثال در معیار شرایط پرداخت می توان ۲ فاکتور تخفیف و مدت زمان پرداخت را به عنوان ۲ ویژگی در نظر گرفت این کار به شما کمک می کند در نمره دهی به تامین کنندگان در هر معیار خاص بهتر عمل نمایید. 
قدم نهم
امتیاز های هر معیار را با وزنی که از قبل به آن معیار داده اید ضرب کرده و جمع کل امتیاز ها برای مجموع معیار ها را به دست بیاورید: به عنوان مثال تامین کننده ای که برای تک تک معیار ها امتیاز ۱۰ را به دست بیاورد در کل امتیاز ۱۰۰ را می گیرد. 
قدم دهم
انتخاب تامین کنندگان بر اساس جمع امتیاز به دست آمده است. شما می توانید روابط تجاری خود را با تامین کنندگانی که مجموع امتیازشان بالای ۸۰ باشد ادامه دهید یا اگر قبلا با آنها همکاری نکرده اید با آنها شروع به همکاری نمایید. با تامین کنندگانی که جمع امتیاز بین ۶۰ تا ۸۰ به دست آورده اند می توانید وارد مذاکرات بیشتر شوید. چون امتیازشان کافی نیست یا باید حذف شوند یا با مذاکره مجدد با آنها در خواست بهبود شرایط یا مثلا تعهد پذیری بهتر درخواست کنید تا بتوانند به امتیاز مورد نظر کیفی دست پیدا کنند. با تامین کنندگانی که امتیاز زیر ۶۰ یا ۵۰ دارند باید قطع همکاری نمایید یا تعهد رسمی برای کار کردن و بهبود  معیار های مورد نظر شما را در آینده دریافت کنید.

ریسک خود را در خرید محصولات از آلمان کاهش دهید

به خصوص برای اقلامی که برای کسب و کار شما بسیار مهم می باشد می بایست  بیشتر به فاکتور هایی مثل کیفیت یا قابلیت اطمینان توجه کرد تا قیمت . همچنین برای چنین محصولاتی  نمی توانید تنها به یک تامین کننده در آلمان بسنده نمایید . آیا فکر کرده اید که چه اتفاقی خواهد افتاد اگر تامین کننده شما ورشکست شود یا به هر دلیلی نخواهد یا نتواند که محصول ضروری شما را تامین کند؟ اگر گزینه جانشینی نداشته باشید در این شرایط بحرانی باید هر چه زودتر تامین کننده مناسبی برای خود بیابید که کاری بسیار دشوار و در اکثر مواقع تقریبا غیر ممکن است که بتوانید با تامین کننده خود در مدت زمان کوتاه به یک توافقی دست یابید که شرایط مناسبی برای شما عرضه کند.  

همیشه به تامین کنندگان کالاهای ضروری خود توجه داشته باشید. برای کالاهای مهم حداقل یک و برای کالاهای ضروری حد اقل دو تامین کننده پشتیبان داشته باشید و هر از چند گاهی از این تامین کنندگان هم خرید کنید حتی اگر شرایط و کیفیت پایین تری نسبت به تامین کننده اصلی شما دارا هستند. دلیل: اگر به هر دلیلی تامین کننده اصلی نتوانست کالا را تامین کند شما بلافاصله جایگزین مناسبی دارید و به تجارت شما آسیب چندانی وارد نمی گردد.

انتخاب تامین کننده با یک مثال

پیتر هوبر یک کابینت ساز در آلمان هست که از بعضی از تامین کنندگان خود پیام هایی دریافت کرده مبنی بر اینکه آن ها می خواهند قیمت فروش اقلام خود (مواد اولیه کابینت) برای چوب های اصلی کابینت و یک سری مواد خام دیگر را افزایش دهند. پیتر از یکی از همکاران دیگر کابینت ساز خود جویا میشود که آیا این خبر برای وی هم صحت دارد یا خیر. همکار این خبر را تایید میکند و گوشزد میکند که بعضی از این تامین کنندگان حتی خیلی قابل اطمینان نیستند و کالای مورد وعده خیلی مواقع بر خلاف انتظار دیر ارسال میگردد و کیفیت هم مثل گذشته نیست.

بدین ترتیب پیتر تصمیم میگیرد که عملکرد نهایی تامین کنندگان خود را از طریق یک سیستم امتیاز دهی با استفاده از مجموعه ای از معیار ها ارزیابی کند و به چارچوبی دست یابد که به وسیله آن بتواند تامین کنندگان جدیدی برای خود نیز برگزیند. وی در مرحله بعدی مجموعه ای از ۵ معیار بسیار مهم برای کسب و کار خود را تعیین میکند: قیمت ، شرایط تحویل کالا ، کیفیت ،  ارسال به موقع ، و حسن نیت و بعد از خود سوال می کند که هر کدام از این معیار ها برای کسب و کارش چه قدر مهم می باشد. به عنوان مثال قیمت از نظر پیتر وزنی معادل ۲۵% میگیرد. شرایط تحویل تامین کننده ۲۰%, کیفیت و ارسال به موقع هم ۲۰% و در نهایت از دید پیتر حسن نیت تامین کننده ۱۵% وزن میگیرد. حال باید بررسی کند که تامین کنندگان وی برای هر کدام از معیار های فوق چه نمره ای میگیرند. برای یک ارایه بسیار خوب پیتر عدد ۱۰ و برای یک ارایه بسیار ضعیف وی عدد ۱ را در نظر میگیرد. بنابرین هر تامین کننده میتواند حد اکثر امتیاز ۱۰۰ را کسب نماید.

این ارزشگذاری فقط برای آن دسته از تامین کنندگانی صورت میگیرد که از دید پیتر برای کسب و کار وی حیاتی می باشد.  به بیان دیگر تامین کنندگان ضروری آنهایی هستند که مواد و مصالحی را برای وی تامین میکنند که اگر نباشند محصول وی (کابینت) به هیچ وجه قابلیت عرضه نخواهد داشت. در حال حاضر ۸ تامین کننده با داشتن شرایط فوق برای ارزیابی انتخاب شده اند. پیتر در این مرحله جدولی از معیار ها و تامین کنندگان درست کرده است و یک به یک مشخص میکند که هر معیار برای هر تامین کننده چه امتیازی دارد و سپس هر امتیاز را در وزن آن معیار ضرب میکند و در نهایت به فهرستی از امتیازات کل در روبروی هر هشت تامین کننده خود میرسد.  بدین ترتیب پنج تامین کننده وی امتیاز بالای ۸۰ دریافت کردند. یک تامین کننده امتیاز ۷۰ و دو تامین کننده امتیاز ۵۰ دریافت کردند.  در حین نمره دهی به معیار های مختلف پیتر بهتر از گذشته متوجه شد که قیمت تنها یک فاکتور از چندین فاکتور مهم برای ارزیابی یک تامین کننده موفق است. بر این اساس وی تصمیم گرفت که دو تامین کننده خود که امتیاز ۵۰ گرفتند را حذف نماید و به تبع آن به دنبال دو تامین کننده جدید باشد.

همچنین نتیجه تحقیقات وی به او گوشزد کرد که برای مهمترین ماده مورد نیاز کابینت سازی خود تنها یک تامین کننده دارد بنابرین برای محدود کردن ریسک تامین منابع برای کسب و کار خود تصمیم گرفت که به دنبال یک تامین کننده دیگر به عنوان منبع جانشین برای مهمترین محصول خود باشد.

برای اطلاعات بیشتر در جلسات مشاوره ما شرکت نمایید:

تعیین استراتژی
اگر قصد توسعه کسب و کار خود در آلمان را دارید یا علاقمند به کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه می‌‌باشید، فرم زیر را پر کنید. ما با شما تماس میگیریم.

Oops! We could not locate your form.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *