چگونه می توان از نمایشگاه های تجاری آلمان استفاده کرد: پنج فرمان اصلی 

اینکه چطور کسب و کار خود را در یک نمایشگاه تجاری در آلمان معرفی  کنید تا حد زیادی به هویت شرکت شما و آنچه انتظار دارید از حضور در آن نمایشگاه به دست بیاورید، بستگی دارد. با این حال، یک سری قوانین کلی وجود دارد که معتقدیم  باید از آنها به نیت جلب توجه و افزایش آگاهی در مورد برند تجاری خود در آلمان پیروی کنید.

 بگذارید در این مقاله کوتاه به آنچه که اغلب به عنوان مثال در زمان انتخاب محل استقرار غرفه یا گزینش اعضای تیم ارائه دهنده محصولات در نمایشگاه های آلمان، نادیده گرفته می شود اشاره ای داشته باشیم. مثل همیشه، نکاتی که در مقاله خود برجسته میکنیم مربوط به آلمان و این بار شرایط درست حضور در نمایشگاه در این کشور می باشد و شاید ۱۰۰% منطبق با کشور ها و فرهنگ های دیگر نباشد.   

فرمان اول: “همیشه سعی کنید مکان مناسبی برای جایگاه خود انتخاب کنید!”

“موقعیت مکانی خوب” در این زمینه به معنی بهترین مکان برای دستیابی به اهداف تجاری شما برای شرکت در نمایشگاه است. به عنوان مثالی برای درک بهتر قضیه، اگر هدف شما رونق بخشیدن به فروش یک قطعه فعال (آنالوگ) است، در سالن غرفه صنفی که به اجزای الکترومکانیکی اختصاص داده شده غرفه اجاره نکنید. اگر هدف شما ارتقاء آخرین نسخه نرم افزاری خود، به منظور رصد کردن و هدف قرار دادن مدیران ارشد اجرایی این بخش تجاری است، در سالنی که مردم انتظار اجزای کلاس c (قطعات سخت افزاری) را دارند، غرفه نگیرید.

“موقعیت مکانی خوب” همچنین می تواند به معنای تلاش برای گرفتن یک مکان جذاب در یک سالن مناسب باشد. ب ه طور کلی غرفه های نزدیک به ورودی سالن بسیار محبوب تر هستند.  هرچه غرفه گوشه تر باشد، گران تر است. این بدان معناست  که غرفه هایی که در یک ردیف و بین دیگر غرفه ها (با همسایگان در سمت راست و سمت چپ خود) قرار می گیرند معمولاً هزینه فضای کف کمتری خواهند داشت. طبیعتا برای غرفه ای که از دو طرف، سه یا حتی چهار طرف قابل دسترسی باشد باید در آلمان هزینه بیشتری بپردازید. با این حال، شما ممکن است اولویت ها و ملاحظات دیگری را  نیز داشته باشید مانند نزدیک بودن به غرفه مهمترین رقیب خود در نمایشگاه. یکی از مدیران  سابق آلمانی ما همیشه اصرار داشت که غرفه در نزدیکی سرویس بهداشتی واقع شود. وی معتقد بود که ترافیک به ویژه در آنجا زیاد است و افراد هنگام بازگشت مجدد آرامش درونی بیشتری دارند.  😀 

بسیاری از برگزارکنندگان رویدادها و نمایشگاه ها در آلمان  قیمت های پیش پرداختی تخفیفی (در صورت رزرو زودتر) و بسته های ویژه ای را ارائه می دهند. ضرری ندارد که از قبل با نماینده نمایشگاه در آلمان ارتباط برقرار کنید و بپرسید که از رزرو زودتر غرفه خود چه مزایایی کسب می کنید. لطفا، زیاد هم با زمان بازی نکنید.  ممکن است به نفع شما تمام نشود. مواردی بوده که شرکت های بزرگ و بازیگران اصلی یک بازار خاص، غرفه ای بهتر از ردیفی معمولی با ۲۰ متر مربع مساحت نصیبشان نشد زیرا بیش از اندازه برای پیدا کردن بهترین گزینه صبر کردند یا شاید فکر می کردند که می توانند با سازمان دهنده نمایشگاه چانه بزنند و به قیمت بهتری تفاهم کنند. 

فرمان دوم: “همیشه از رسانه های “رسمی” نمایشگاه های آلمان استفاده کنید!”

اطمینان حاصل کنید که  نام شرکت شما  به طور صحیح در رسانه رسمی نمایشگاه مربوطه در آلمان  (کاتالوگ های آنلاین یا چاپی، اپلیکیشن ها و کتابچه های راهنما) ذکر شده است. اگر این ویژگی به صورت استاندارد در تبلیغات گنجانده نشده است، امیدواریم بودجه ای حداقل برای اضافه کردن لوگوی خود اختصاص داده باشید. آدرس اینترنتی شرکت شما باید به سامانه نمایشگاه  پیوند داده شود، و فراموش نکنید که حساب های آنلاین خود (حساب های رسانه های اجتماعی شغلی و حرفه ای) را برای مناسبت های خاص به روز کنید.

سعی کنید دریابید که چه گزینه هایی در بسته های  رسانه نمایشگاه درج شده است. در بسیاری موارد، می توانید در طی مراحل ثبت نام تعداد مشخصی از گزینه ها را در زیر “محصولات” یا “اپلیکیشن ها” تیک بزنید. بدینگونه برگزار کننده درک بهتری از مشخصه و پورتفولیوی غرفه دار به دست خواهد آورد.  غالباً نمایشگاه نیز از این اطلاعات برای پردازش لیست جامع غرفه داران استفاده می کند. سپس بازدید کنندگان می توانند مطابق این نامگذاری، جستجوی خود را انجام دهند. بنابراین، بهتر است تا جای ممکن در ارائه اطلاعات دقیق باشید!  فرصت دیده شدن را صرفا به خاطر اینکه  فرم مربوطه را به درستی تکمیل نکرده اید از دست ندهید.  در میان گزینه هایی که میتوانید انتخاب کنید همیشه موارد زیادی رایگان است، اما حتی اگر می توانید همه جعبه های “رایگان” را علامت بزنید، روی آنچه خوب هستید و تبحر دارید تمرکز کنید.

با این حال، به هر فهرست راهنما (دایرکتوری) در مورد غرفه داران نمایشگاه های آلمان ۱۰۰% اعتماد نکنید. برخی از شرکت ها (که به سازمان دهندگان نمایشگاه ربطی ندارند) در بازار وجود دارند که غرفه داران را هدف قرار می دهند و سعی می کنند تا ورودی ها را در دایرکتوری های دسته چندم، زیر استاندارد و به صورت آنلاین بفروشند (بله! حتی در آلمان). شرایط آنها غالباً تعهدات بلند مدت با پرداخت چندین هزار یورو را برای شما ایجاد می کند. این شرکت ها کاملاً آگاه هستند که افراد بندرت تمامی تعهدات را که در قسمت “شرایط  و ضوابط” قید شده است، مطالعه می کنند. در بسیاری از موارد شکایاتی از غرفه دارانی  که در آلمان مورد آزار و اذیت شرکت های به اصطلاح “صندوقی Briefkastenfirma”  قرار گرفته اند، مطرح شده است. 

فرمان سوم: “آنچه را که باید عرضه  کنید، مخفی نکنید!”

باید همیشه هدف شما برای شرکت در نمایشگاهی در آلمان  جذب هر چه بیشتر بازدید  کنندگان “مرتبط” با محصولات و خدمات یا آشنایی مشتریان گذشته با محصولات جدید شما باشد. مگر اینکه نیت شما برای شرکت در نمایشگاه جلب توجه تعداد خاصی مخاطب VIP باشد که ارزش افزوده بسیار بالایی دارند  (که در این صورت می توانید با استخدام نگهبان، میهمانان ناخواسته را مودبانه دفع کنید)   

 شما باید آیتم های خود را با ظاهری جذاب در آلمان به نمایش بگذارید، و مزایای محصول را برجسته کنید . ارسال کالا به آلمان در نمایشگاه ممکن است گران باشد، اما فقط نمایش دادن یک پوستر از آنچه شما قصد فروش دارید نیز برای جذب مخاطب کافی نخواهد بود. چرا که آنچه شما می توانید در یک پوستر به نمایش بگذارید مشخصات و مزایای محصول است اما فراموش نکنید که اگر هنوز در بازار شناخته شده نیستند، باید بازدید کنندگان را متقاعد کنید که موارد نمایش داده شده در کاتالوگ ها و پوستر ها  فقط نسخه های ارزان کپی شده نیستند و محصولات شما فراتر از آن می باشد. 

یکی از دوستان آلمانی ما اجزای الکترومکانیکی را خریداری می کند. او می گوید، برای او بسیار مهم است که بتواند قطعات مورد نظر خود را در دست خود وزن کند تا بتواند کالاها را لمس و احساس کند. غرفه داران باید رضایت کامل وی را برای پاسخ به سوالات مفصل او جلب نمایند بنابراین نمایندگان مناسبی برای ارائه فنی محصول خود در غرفه معرفی نمایید. البته اکثر آلمانی ها می پذیرند  که با غرفه داران بین المللی به “زبان انگلیسی” ارتباط برقرار کنند. (از این بابت نگران عدم تسلط به زبان آلمانی نباشید!)

فرمان چهارم: “بیش از حد هم ارتباط برقرار نکنید و با فرهنگ مخاطب خود سازگار شوید !”

توصیه ما این است که سعی کنید به آرامی صحبت کنید، نمونه محصول ها را نشان داده و مفاهیم پیچیده را توضیح دهید.

 به خاطر داشته باشید که زبان بدن در فرهنگ های مختلف به راحتی قابلیت  تفسیر اشتباه دارد  (به عنوان مثال، تکان دادن سر یک شخص هندی بعضی مواقع به عنوان “نه” در آلمان تفسیر می شود).  همچنین در نظر داشته باشید  که بسیاری از آلمانی ها معمولاً فضای شخصی بیشتری را نسبت به سایر ملیت ها ترجیح می دهند.   

هنگامی که یک بازدید کننده آلمانی صندلی خود را -در هنگام ارائه شما در غرفه –  کمی دورتر از جایی که در آن نشسته اید تنظیم میکند،  سعی نکنید دوباره خود را به وی نزدیک کنید چرا که  ممکن است میهمان آلمانی خود را – که معمولا عادت به حفظ فاصله از دیگران دارد- ناراحت کنید. 

فرمان پنجم: “تیم خود را در نمایشگاه با دقت انتخاب کنید و تا آنجا که ممکن است تعداد اعضا را محدود کنید!”

 به اعضای  تیم خود در غرفه در مورد اهداف حضور خود در نمایشگاه آلمان حس گنگی القا نکنید. دقیقا بدانید که از هرکدام از آنها چه انتظاری دارید، از جمله اینکه چه زمانی از صبح در نمایشگاه  ظاهر شوند و چه چیزی بپوشند. شرکت هایی بین المللی از خاورمیانه، هند و چین و سایر کشور ها هستند  که هر سال بودجه ای را  برای لباس های جدید تجاری به سبک غربی برای کارمندان خود در نمایشگاه ها تخصیص می دهند.

اگر زبان و ارتباط برای شما مسئله است، اطمینان حاصل کنید که حداقل یک نفر در میان اعضای تیم  وجود دارد که می تواند با تفسیر درست و ارتباط موثر به شما در برقراری ارتباط با مخاطبین  کمک کند.

شما و تیمتان همیشه باید بتوانید با بازدید کنندگان ارتباط درستی برقرار کنید. زبان مورد نیاز شما برای شرکت در یک نمایشگاه در آلمان یا آلمانی است یا انگلیسی و ترجیحا هر دو. (ولی در میان این دو، انگلیسی اولویت دارد چون حتی آلمانی ها هم انتظار آلمانی صحبت کردن حاضرین در یک نمایشگاه بین المللی را ندارند).   اگر نتوانید به یکی از این زبانها به سوالات پاسخ دهید، آلمانی ها اعتماد نخواهند کرد که “بحث” در مورد تجارت با شما منطقی خواهد بود  – مگر اینکه به زبان مادری شما مسلط باشند – (که خیلی به ندرت اتفاق می افتد). مهارتهای اساسی گفتگو در میان آلمانی ها به زبان  فرانسوی و اسپانیایی تا حدودی رایج است، ولی به ندرت با یک آلمانی در نمایشگاه ملاقات خواهید کرد که قابلیت گفتگو به زبان چینی، هندی یا فارسی را داشته باشد.

در نظر داشته باشید برای نمایشگاه های آلمان  یک جلسه آموزشی فروش برای کارکنان خود داشته باشید و آن ها  را در مورد نحوه  ارائه و نمایش محصولات تمرین دهید. به طور خلاصه باید ها و نباید ها را به آنها گوشزد کنید، و به استخدام یک مشاور در آلمان نیز فکر کنید که می تواند به شما در نحوه جلوگیری از مشکلات رایج که معمولاً ناشی از سوء تفاهمات بین فرهنگی است کمک کند. اگر تمرکز شما روی خریداران آلمانی است، می توانید با تیم ما تماس بگیرید. 

هنگام آماده سازی برای فروش، به مشتری مداری فکر کنید:  اینکه مشکل رایج مشتری شما چیست و چگونه می توانید آن را حل کنید؟  سعی کنید در ارائه از عبارات باور پذیر متناسب با فرهنگ آلمانی استفاده کنید و از تعریف بیش از اندازه و تشریح داستان های مشارکت شرکت خود در پروژه های موجود در کشورتان بپرهیزید. 

اطمینان حاصل کنید که کارکنان شما از قبل می دانند غرفه چه ظاهری خواهد داشت و چگونه مجهز خواهد شد. از آنها بپرسید که آیا چیزی هست که دوست داشته باشند در مورد غرفه تغییر دهند. (از منظر استفاده بهینه از فضا، چیدمان محصول، مواد مورد استفاده و غیره)  – به ویژه وقتی تیم خود را از افرادی با رشته ها و پیشینه های متفاوت انتخاب میکنید، درک آنها از “الزامات” ممکن است متفاوت باشد.  پس از هر روز نمایشگاه در آلمان یک جلسه  کوتاه پرسش  و پاسخ با اعضای تیم خود برنامه ریزی کنید: چه مواردی خوب پیش رفت؟ و چه چیزی را می توان بهبود داد؟ 

ممکن است برای هماهنگی کارمندان خود، سرو کردن غذا و نوشیدنی، و یا اجرای امور اولیه نیاز به یک فرد بومی در نمایشگاه داشته باشید. در صورت تمایل به استخدام یک میزبان یا مهماندار، از برگزارکننده نمایشگاه درخواست کنید. آنها معمولا افرادی را برای پیشنهاد دارند به شرط اینکه به اندازه کافی از قبل آن ها را مطلع کرده باشید. 

سوالات بیشتری دارید؟ لطفا در تماس با ما دریغ نکنید. 

برای اطلاعات بیشتر در مورد شروع کسب و کار خود  در آلمان در جلسات مشاوره ما شرکت نمایید: