۷ نکته برای ورود صحیح به بازار آلمان

تاکنون پیشرفت کمی در فروش محصول یا خدمات خود در بازار آلمان داشته اید؟ هفت نکته که باید در نظر بگیرید:

 شرکت های بین المللی که سعی در تجارت در آلمان دارند غالباً تعجب می کنند که چرا همیشه همه چیز اینقدر در آلمان کند پیش میرود. آیا آلمانی ها واقعاً چنین آجیل های سفت و سختی برای شکستن هستند؟ یا اینکه جایی از استراتژی شما ایراد دارد؟  بیایید نگاهی داشته باشیم به آنچه ممکن است مانع پیشرفت کسب و کار شما در آلمان شود و اینکه چه سوالاتی باید در این مسیر از خود بپرسید:

۱) آیا محصول یا خدمات شما در آلمان یک نیاز واقعی را برآورده می کند؟

اول از همه، به یاد داشته باشید که هر محصول یا خدماتی را که می خواهید ارائه دهید،  به احتمال زیاد  قبلاً در اینجا (آلمان) وجود داشته است.  آلمان یک بازار بسیار توسعه یافته B2B است. سعی کنید ابتدا محصول یا محصولات مشابه را در بازار آلمان شناسایی کنید و سپس به فکر ارایه نمونه توسعه یافته تری از محصول موجود باشید که برطرف کننده بهتر نیاز مشتری در آلمان هست. فکر کنید که چرا مصرف کننده از محصول موجود یا از تامین کنندگان فعلی خود در بازار آلمان باید ناراضی باشد  و چه کسانی به این دسته از محصولات در آلمان دسترسی دارند یا ممکن است هنوز دسترسی نداشته باشد. به بیان دیگر سعی کنید با آنالیز بازار آلمان، خلا موجود در عرضه و تقاضا را به درستی کشف کنید. 

به خصوص برای سرمایه گذاران ایرانی، اشتباه رایجی که در آنالیز مارکت آلمان صورت می پذیرد همزاد پنداری رفتار مشتری در ایران و آلمان در مقابل یک محصول خاص می باشد. اگر شما یک ویژگی خاص یا سرویس اضافی به یک محصول استاندارد در بازار آلمان اضافه میکنید (که ممکن است در ایران اجراپذیر باشد) باید در نظر بگیرید چقدر برای مصرف کننده آلمانی جذاب است و قابلیت اجرا دارد.

 آیا زیرساختهای فروش، بازاریابی و عملیات با آنچه شما ممکن است در کشور خودتان پیدا کنید شباهت دارد؟ به عنوان مثال ، اگر به روش های پرداخت یا نحوه پوشش اینترنتی توجه  کنید، ممکن است آلمان از بعضی جهات نسبت به بعضی کشورهای اروپایی کمتر توسعه یافته باشد و نسبت به بعضی دیگر از کشور ها در اروپا یا خاورمیانه توسعه یافته تر باشد. تلاش برای پاسخ به این سؤالات می تواند به شما در وهله اول سرنخی در مورد اینکه به چه کسانی نزدیک شوید، ارائه دهد. 

۲) آیا به دنبال مکان های مناسب برای کسب و کار خود هستید؟

برخی از مشتریان قبلی ما که از طریق ما اقامت آلمان خود را دریافت کردند  و در تلاش برای فتح بازار آلمان بودند، در ابتدا، جستجوی اینترنتی خود را برای شرکای تجاری یا خریداران بالقوه تنها در شهر های بزرگی مانند: برلین، هامبورگ، مونیخ و کلن انجام میدادند اما این یک رویکرد ایده آل نیست! 

خیلی موقع ها به این دلیل که در کشورهایی مثل ایران یا سایر کشور های در حال توسعه، صنایع و تسهیلات تنها در نقاط خاصی مثل پایتخت یا شهرهای بزرگ متمرکز می باشد مهاجرین تازه وارد تصور می کنند که مشاغل در آلمان نیز فقط در این شهرها و یا حومه بسیار نزدیک آنها شکوفا می شود. ولی در آلمان لزوما چنین نیست!

بسیاری از شرکت های برتر سایز کوچک و متوسط (SME) در آلمان در شهرهایی  مانند “Fridolfing” با تنها ۴۲۰۰ نفر جمیعت حضور دارند . در ایالت Nordrhein Westfalen که پر جمیعت ترین و ثروتمند ترین ایالت آلمان هست نیز تمرکز افراد بیشتر روی شهر های معروفی چون کلن دوسلدورف و بن هست و حال اینکه بسیاری از کارخانه های معروف مثلا صنایع دارو و شیمی آلمان در شهر های بسیار کوچکتر Leverkusen و Hürth قراد دارند. دقت داشته باشید که فارغ از کسب و کار از منظر اقامتی هم آنالیز لوکیشن و انتخاب درست شهر یک پروژه بسیار مهم و حیاتی برای موفقیت شما در آلمان هست. بسیاری از شهرهای بزرگتر هزینه زندگی و عملیاتی بالاتری در مقایسه با شهرهایی با جمیعت کمتر دارا می باشند. البته نوع کسب و کار انتخابی هم بسیار تاثیر گذار میباشد. 

با این حال ، درک این اختلافات منطقه ای هنگام شروع کار در آلمان یا در زمان تحقیق بر روی توسعه کسب و کار خود در آلمان بسیار مهم است. به عنوان مثال، شما هنوز هم بالاترین تراکم SME های موفق (شرکت های کوچک و متوسط) را در غرب آلمان خواهید یافت. حتی پس از تقریباً ۳۰ سال از اتحاد آلمان، اختلافات ساختاری عمده ای بین دو منطقه غرب و شرق آلمان وجود دارد.

ابا این وجود همچنان باید توجه داشته باشید که بعضی اوقات میتوانید هنگام ورود به بازار آلمان بسته به محصول مورد نظر، صلاحیت صنعتی خود منطقه، و سایر فاکتورها، فقط روی یک منطقه نیز تمرکز کنید. مناطقی در آلمان وجود دارد که صلاحیت های خاص در طول زمان در آنجا جمع شده است و مهارت ها یا صنایع خاصی قرن ها در حال شکوفایی بوده اند و شبکه های صنعتی خوشه ای جدیدتری شکل گرفته اند  که غالباً توسط دولت فدرال و ایالت های فدرال برای ارتقاء فن آوری های خاص توسعه یافته اند.

۳) آیا در رویدادهای درستی شرکت می کنید؟

لطفا فقط از نمایشگاه هانوفر دیدن نکنید! همه ساله حدود ۱۵۰ نمایشگاه  بین المللی در آلمان برگزار می شود که ۱۸۰،۰۰۰ غرفه دار و حدود ۱۰ میلیون بازدید کننده در آن حضور دارند.  برای شناسایی نمایشگاه (های) متناسب با نیازهای خود تلاش کنید! 

به عنوان مثال ، هنگامی که  (فقط به طور کلی) به صنعت الکترونیک و اتوماسیون نگاه می کنید، برخی از نمایشگاههای تجاری سطح اول جهان که در آلمان در حال وقوع است شامل  electronica ، embedded world productronica ، automatica ، SPS smart production solutions می باشد. اگرچه اینها نمایشگاه های بین المللی هستند، اما بیشترین تعداد بازدید کننده عموما از آلمان است. همچنین فراموش نکنید که به دنبال پیدا کردن و شرکت در رویدادها و کنگره های کوچکتر اما بسیار تخصصی مانند Sensor+Test ، Motec ، building IOT (مربوط به شرکت های IT) یا اینترنت اشیاء – و غیره در رشته تخصصی خود نیز باشید.

۴) آیا آلمانی ها با شما راحت صحبت می کنند؟

به طور کلی، آلمانی ها در یک فرهنگ low-context ، اجتماعی شده اند و به معاشرت می پردازند. یعنی آنها عموما به حقایق و رویه ها علاقه مند هستند. آنها به تخصص حرفه ای شخص مقابل اعتماد می کنند و در گفتگو ها  معنی مستقیم کلمات را برداشت میکنند . آنها به طور کلی به عناصر متنی (یعنی لحن صدا یا زبان بدن گوینده) برای برقراری انتقال اطلاعات و گفتن آنچه برای آنها مهم است تکیه نمیکنند. پیام های واضح و مستقیم به طور کلی از طرف آلمانی ها مورد انتظار و قدردانی بیشتری قرار می گیرند. ابهام، آنها را عصبی می کند. با این وجود، مانند هر فرهنگ دیگری بیش از حد مستقیم صحبت کردن هم ممکن است در بعضی موارد گذشتن از خط ادب و احترام باشد.   ولی در کل صراحت در فرهنگ آلمانی در مقایسه با خیلی فرهنگ های دیگر بیشتر مورد پذیرش است.  

۵) آیا با افراد درست، صحبت می کنید؟

آیا شما در حال صحبت با شخصی هستید که در وی  مسئولیت و اختیار  اینکه به پیشنهاد شما “بله” بگوید را می بینید؟ یا تصمیم گیرنده فرد دیگری است که وی را نیز باید وارد گفتگو کنید؟ بهتر است به خاطر داشته باشید که تصمیم گیرندگان در آلمان می توانند عناوین و کارکردهای مختلفی داشته باشند. آنها لزوماً نباید در هیئت مدیره یک شرکت یا مدیرعامل آن باشند. آنچه مهم هست این است که چه کسی در آلمان کنترل بودجه پروژه مد نظر شما در آلمان را در دست دارد.  شخصی که این اختیار را دارد می تواند از شرکتی به شرکت دیگر در آلمان منصب های متفاوتی داشته باشد. مدیر مالی، مدیر عامل، مدیر تولید، مدیر خرید یا عناوین دیگر.  مهم این است که آن فرد را برای پروژه خود در آلمان پیدا کنید . 

۶) آیا به همه سؤالات “چه می شود اگر” پاسخ داده اید؟

یکی از مواردی که  قبل از هر چیز در تعامل با تاجرین آلمانی باید همیشه به خاطر داشته باشید این است که  آلمانی ها به طور کلی در مقایسه با بسیاری از  فرهنگ های دیگر  ریسک پذیری کمتری دارند . درک آنها از کلمه “ریسک” ممکن است با نحوه تعریف این اصطلاح توسط شما یا هر همکار دیگرتان خیلی متفاوت باشد.

در حالی که ممکن است فکر کنید که تردید آنها به این دلیل است که  می خواهند بر روی قیمت چانه بزنند، همتایان آلمانی شما ممکن است برای بستن معامله به دلیل وجود موارد غیرقابل برآورد و ارزیابی غیر دقیق در فرایند فروش، مردد باشند. آنها غالباً می خواهند پیامدهای بلند مدت سرمایه گذاری را در نظر بگیرند و آنها را با شما، تیمشان، مسئولان ارشد و وکلای خود در میان بگذارند و مورد بحث قرار دهند. این مورد در آلمان میتواند زمان ببرد. بنابرین در فرهنگ کسب و کار آلمان و در تعامل با همتایان آلمانی خود بسیار مهم است که به تمام سوالات “چه میشود اگر آنها”  به دقت، کامل و در سطح رضایتشان  پاسخ بدهید. 

۷) آیا واقعا می توانید خود را به عنوان یک متخصص تعریف کنید؟

بخاطر داشته باشید که آلمانی های متمرکز- بر- صورت مساله مشتاق شنیدن راه حلهای واقعی هستند (به جای ایده های خیالی که آلمانی ها به آسانی آنها را “قلعه های رویایی” می نامند). بنابراین، باید مهارت خود را در حل مشکلات برجسته کنید و سعی کنید  همیشه مثال ها ی مناسبی از کیس های مشابه گذشته ارائه دهید  و منابع را نیز ذکر کنید.  به خصوص در مورد هموطنان ایرانی که با شرکت ما برای مشاوره شروع کسب و کار خود در آلمان تماس می گیرند تذکر این نکته ضروری است که در خیلی از موارد طرح های پیشنهادی فاقد ساختار مشخص، غیر مستند، غیر مکتوب و در بسیاری از موارد احساسی طرح می شوند.  

 توصیه می کنیم وقتی در مورد مشتری های مرجع خود با آلمانی ها صحبت می کنید، به جای مانور دادن روی نمایش لوگو های شرکت هایی که قبلا به آنها سرویس یا محصولی دادید، در مورد این صحبت کنید که چگونه به یک کسب و کار تخصصی (قابل مقایسه با مشتری مورد نظر شما در آلمان) برای حل مشکل خاصی کمک کرده اید. با این حال، فراموش نکنید که ابتدا از مشتریان مرجع گذشته خود اجازه این کار را بگیرید! به خصوص اگر مشتری قبلی آلمانی باشد. همچنین آماده باشید که مشتری بالقوه جدید آلمانی به شما بگوید که مشکلات آنها اصلاً قابل مقایسه با مشتریان مرجع شما نیستند، یا حداقل بسیار پیچیده تر و چالش برانگیز هستند و برای این چالش نیز پاسخ مناسب آماده کرده باشید. 

برای اطلاعات بیشتر در مورد شروع کسب و کار خود  در آلمان در جلسات مشاوره ما شرکت نمایید: