نوشته‌ها

برای دهه های متوالی آلمان به عنوان یکی از قدرت های اقتصاد دنیا شناخته شده است. این کشور قطب اول اقتصاد اروپا و چهارم در جهان است. موفقیت اقتصادی آلمان بر اساس سالیان متوالی تحقیقات فشرده توسعه و نو آوری های صنعتی بنیان یافته است.

 

سرمایه گذاری خارجی در آلمان

سرمایه گذاری خارجی نقش بسیار مهمی در اقتصاد یک کشور دارد.  آلمان سالیانه به طرز چشمگیری سرمایه مستقیم خارجی (FDI) را از سراسر دنیا به درون خود جذب میکند. در حدود ۴۵,۰۰۰ شرکت خارجی در آلمان مشغول کسب و کار در آلمان هستند و برای ۳ میلیون نفر شغل ایجاد کرده اند. در اقتصاد آلمان یک چهارم کل نیروی کار تکیه بر کسب و کار های صادرات محور دارند.

چند نکته اولیه در هنگام انجام بیزینس در آلمان

کسب و کار های استارت آپ  با مجموعه ای از موانع اداری در آلمان مواجه می شوند که قبل از آغاز تجارت خود باید حتما آن ها را مرتفع کنند. اول اینکه تمامی کسب و کار های نو پا در آلمان قبل از شروع  به فعالیت اقتصادی باید خود را در قالب یک فرم حقوقی در اتاق بازرگانی محلی، اداره ثبت تجاری و اداره بازرگانی ثبت نمایند. 

همچنین برای ثبت ملک تجاری خود در آلمان درگیر فرایندی نسبتا زمان بر خواهید شد که شامل دریافت Abstract از اداره ثبت املاک و امضای قرارداد انتقال در محضر رسمی و پرداخت مالیات انتقال میباشد. کل پروسه میتواند تا ۴۰ روز طول بکشد.

سیستم مالیاتی آلمان نیز بسیار پیچیده است و حتی بعضی از کسب و کار ها میتوانند در در معرض ۱۴ نوع مختلف از مالیات قرار بگیرند. (البته نه برای اکثر کسب و کار ها)

اگر چه هزینه های مربوط به تعرفه صادرات و  واردات به صورت خاص در آلمان خیلی زیاد نیست ولی کاغذ بازی آن نسبتا زیاد است. ۴ نوع فرم درخواست متفاوت برای هر تراکنش صادراتی باید پر شود و ۵ فرم برای واردات و کل پروسه اداری آنها می تواند تا یک هفته نیز طول بکشد.

سیستم های پرداخت الکترونیک در آلمان

ابتدایی ترین روش پرداخت الکترونیک در آلمان به اسم (Elektronisches Lastschriftverfahren ELV) شناخته می شود که یک سیستم پرداخت مستقیم دبیت میباشد که به صورت بسیار گسترده ای توسط بانک های آلمانی پشتیبانی می شود. شرکت هایی که تمایل به تجارت در آلمان دارند باید از چنین روش پرداختی مطلع باشند و خود را با آن تطبیق دهند.

هر کسی که در آلمان یک حساب بانکی شخصی یا بیزینسی باز می کند به همراه حساب خود یک کارت دبیت که در آلمان به EC-Karte یا Girokarte معروف است نیز دریافت می کند. این کارت ها نباید با کارت های اعتباری ای اشتباه گرفته شوند که تنها توسط کمتر از یک سوم مصرف کنندگان آلمانی مورد استفاده قرار می گیرند. برای خرید های آن لاین مصرف کنندگان آلمانی از ELV  استفاده می کنند  تا به فروشنده این اجازه را بدهند که به صورت مستقیم پس از سفارش از حساب بانکی آنها مبلغ خرید را کسر کند. به عنوان بخشی از پروسه تراکنش مصرف کننده باید اطلاع مربوط به حساب خود شامل شماره حساب و سایر موارد را در اختیار فروشنده آن لاین قرار دهد.

برای فروشنده نیز پروسه شامل همکاری با شرکت واسط ارایه کننده خدمات پرداخت می باشد. در نظر داشته باشید که هیچ گونه کنترلی از بانک مصرف کننده نسبت به اینکه آیا در حساب پول کافی برای پشتیبانی از خرید آنلاین وجود دارد یا خیر صورت نمیگیرد بنابراین مصرف کننده ممکن است با هزینه Charge-Back مواجه شود و خود تعهد دانشتن موجودی در حساب را بر عهده بگیرد.

آماده سازی کسب و کار برای شروع فعالیت در آلمان

همانطور که در بالا اشاره شد پروسه راه اندازی شرکت در آلمان جهت انجام فعالیت اقتصادی تا حدودی بروکراتیک و روش-محور می باشد. در زیر به این مراحل اشاره می شود:

اتاق صنایع و بازرگانی
شروع کار از اتاق بازرگانی است جایی که شما باید کسب و خود را در آن  ثبت کنید. استعلام جهت در دسترس بودن اسم و نیازمندی های لازم از قبیل مجوز های مورد نیاز از جمله فعالیت های سازمان هایی زیر نظر اتاق بازرگانی است. البته در بعضی از از این موسسات برای ارائه درخواست رسمی و مکتوب از شما مبلغی اخذ می شود  ولی اکثرا مشاوره های تلفنی به صورت رایگان میباشد. همچنین ثبت نام آنلاین در اتاق بازرگانی محلی بیشتر از یک روز کاری طول نمیکشد و برای ثبت نام احتیاج به صرف هزینه نیست.
دفتر اسناد رسمی
 ارگانی است که در زمان ثبت محضری اساسنامه شرکت خود باید با آن ارتباط برقرار کنید.  این پروسه از سال ۲۰۱۳ در آلمان با پیچیدگی های کمتری انجام میشود ( Kostenrechtsmodernisierungsgesetz) چرا که این قانون جدید شفافیت سیستم ثبت شرکت در آلمان و هزینه های نوتاری را مشخص تر میکند.
بانک
شما باید سرمایه اولیه لازم برای شرکت خود را در حساب بانکی خود منتقل کنید. اگر نوع شرکت شما GmbH  باشد حد اقل نصف سرمایه اولیه شرکت یعنی ۱۲,۵۰۰ یورو باید در حساب شما واریز گردد.
اداره بازرگانی محلی
باید اداره محلی تجارت و استاندارد را از قصد فعالیت تجاری خود آگاه کنید. کسب و کار های مشخصی وجود دارند مثل رستوران یا بنگاه مسکن و .. که برای انجام آنها قبل از شروع فعالیت اقتصادی باید مجوز لازم را به این اداره ارائه نمایید. اگرچه برای انجام ثبت شرکت به این مجوز ها احتیاج نباشد.

چنانچه برای فعالیتی احتیاجی به اخذ مجوز نباشد شما تنها لازم است که اداره بازرگانی را از محتوای کسب و کار خود آگاه کنید. در این مرحله این اداره به شما یا مجوز انجام فعالیت را ارایه خواهد کرد. با انجام این کار شما همچنین نیازمندی های اداره ملی آمار آلمان را نیز تامین می کنید که اعداد و ارقام عملکرد اقتصاد ملی را جمع آوری میکند. به طور اتوماتیک با ثبت در این اداره در سایر اداره ها مثل اداره امنیت اجتماعی و اداره بیمه خدمات درمانی دولت فدرال آلمان نیز ثبت خواهید شد.

انجمن بیمه مسئولیت کارفرمایان
شما نیاز پیدا خواهید کرد که  کسب و کار خود  را در انجمن مربوطه تخصصی بیمه کارفرمایان آلمان ثبت کنید. این انجمن ها به شما کمک میکنند تا پروسه بیمه حوادث شغلی کسب و کار خود را تسهیل نمایید. بدین ترتیب پروسه ثبت در طول یک هفته اولیه تاسیس شرکت با نوتاریزه کردن اساسنامه انجام می شود. پروسه ثبت این کار در آلمان رایگان هست و در معمولا در طول یک روز کاری نهایی میشود.
اداره کار محلی
طبق قوانین آلمان شما باید اداره کار ناحیه ای را که شرکت خود را در آن ثبت نمودید از تاسیس شرکت خود آگاه نمایید. این کار می تواند در قالب نامه مکتوب یا حتی به صورت تلفنی نیز صورت پذیرد و هیچ هزینه ای هم برای شما نخواهد داشت. پس از ثبت به کسب و کار شما یک شماره عامل ۸ رقمی تعلق می گیرد.
اداره امنیت اجتماعی
 توصیه می شود که شرکت خود را در اداره محلی امنیت اجتماعی ثبت کنید تا کارمندان شما بتوانند صلاحیت استفاده از خدمات بیمه درمانی و اجتماعی را به دست بیاورند. این مورد شامل بیمه الزامی سلامت، بیکاری و مقرری سالیانه می شود و مانند موارد قبلی پروسه ثبت، برای شما هیچ هزینه ای نخواهد داشت.
اداره مالیات محلی
در طول ۴ هفته ابتدایی از راه اندازی شرکت و پس از نوتاریزه کردن اساسنامه شرکت باید جزییات مالی شرکت خود را تسلیم اداره مالیات محلی نمایید.

 

آداب و رسوم و فرهنگ کسب و کار

آلمانی ها تاکید و تمرکز زیادی روی برنامه ریزی کامل و آماده سازی دارند. این مطلب به همان اندازه در کسب و کارشان نمو پیدا می کند که در عرصه های دیگر زندگیشان. پس از برنامه ریزی و تعیین زمان بندی کار، صاحبان کسب و کار آلمانی انجام تغییرات ناگهانی یا هر نوع انحراف نسبت به آنچه که از قبل مورد توافق قرار گرفت را خیلی نمی پذیرند. بیزینس و کسب و کار در آلمان بسیار جدی گرفته می شود. هر چند آلمان ها از داشتن سرگرمی و تعطیلات مانند هر ملت دیگری لذت میبرند، ولی از دید آن ها محیط کار جایی برای بیهوده گذراندن زمان نیست و بسیار تاکید دارند که محیط کار را از سایر بخش های زندگی شان به شدت جدا نگه دارند.

برای شروع یک کسب و کار موفق در آلمان باید به چندین نکته کلیدی در رویکرد کاری آلمانی ها به شرح زیر توجه نمایید:  

وقت شناسی
به همکاران آلمانی شما به شدت بر خواهد خورد چنانچه بدون اطلاع قبلی دیر بر سر قرار با آنها ظاهر شوید. در واقع عرف به این صورت است که حتی کمی زودتر نیز آنجا حضور یابید به خصوص برای قرار های مهم. چنانچه سهوا با تاخیر مواجه شدید مثل گیرافتادن در ترافیک بسیار ضروری است که قبل از حضورتان از طریق تلفن اطلاع رسانی کنید.
بر روی موضوع کار تمرکز کنید
باید ملاقات خود را در آلمان به خوبی ساختار بندی کنید به طوری که موضوع کار فقط حول محور پروژه باشد تا اینکه مختوم به بحث های کلی شود.
ساختار ها و قوانین
موفقیت اقتصادی آلمانی ها بر اساس دستورالعمل ها، قوانین، فرایند ها و رویه های کاملا مشخص به وجود آمده است. قرارداد های مکتوب در عرف کسب و کار آلمان بیشتر مورد قبول هستند تا تعهدات لفظی و کلامی.
قابلیت اطمینان و پرهیز از عدم اطمینان
آلمانی ها تمایل دارند که از هر نوع تردیدی در معاملات تجاری و ثبات ارزش های کاری خود پرهیز کنند.
جداسازی امور کاری و خصوصی
برخلاف تمایلات امروزه فرهنگ بیزینسی در امریکا و انگلیس، خانه و محل کار در آلمان همچنان به عنوان دو قلمرو کاملا متمایز از هم دیده  میشوند. هنگامی که با آلمانی ها فعالیت اقتصادی انجام میدهید سعی کنید این مرز بندی ها را درک و رعایت کنید.
صراحت در ارتباطات
روابط تجاری و کاری در آلمان همواره بی پرده، صریح و صادقانه است. صاحبان کسب و کار در کشور های دیگر مثل امریکا و خاورمیانه که عادت به استفاده از اشارات غیر مستقیم یا علائم غیر کلامی دارند ممکن است این روش آلمانی ها را کمی غافل گیر کننده دریابند ولی نظر مدیران آلمانی این است که این روش موجب ایجاد  شفافیت و فضای کمتر برای سوء تفاهمات خواهد شد.

درک فرهنگ آلمان

آلمان دارای فرهنگی متمدن و اقتصاد پیوسته نیرومندی است. روش آلمانی ها برای انجام کار، بیشتر ربطی به کلیشه های ملی و فرهنگی ندارد بلکه مربوط به انجام کار ها به شیوه ای است که با آن احساس راحتی کنند و روشی را پیدا کنند که برای آنها جواب دهد. کسب و کار های خارجی که تمایل به حضور و تجارت در آلمان دارند می بایست به این شاخصه فرهنگی توجه کنند.

چطور وارد بازار آلمان نشویم؟ (مورد شرکت والمارت امریکا)

شکست استراتژی والمارت در آلمان نمونه بارزی است از اینکه چطور نباید شرکت و کسب و کار خود را در بازار آلمان عرضه کنید. اشتباهات والمارت هر چند در سطحی بسیار بالاتر از دامنه کاری بسیاری از مخاطبان این مقاله در آلمان قرار می گیرد ولی می تواند درسی باشد برای همه کسانی که می خواهند روزی در بازار آلمان فعالیتی داشته باشند.

در اواخر دهه ۹۰ شرکت والمارت پروژه ورود خود به بازار آلمان را بر اساس مجموعه ای از چندین پروژه اکتساب آغاز کرد (اکتساب یا Acquisition یعنی یک شرکت توسط شرکت دیگری خریداری می شود) شرکت والمارت برای شروع  ۲۱ فروشگاه زنجیره ای شرکت بسیار معروف  Wertkauf را در دسامبر سال ۱۹۹۷ با پرداخت ۱/۴ میلیارد دلار برای مجموعه ای با درامد سالیانه ۱/۲ میلیارد دلار جذب کرد. سپس در سال ۱۹۹۸ والمارت ۷۴ هایپر مارکت دیگر که متعلق به شرکت Spar Handels AG که بازوی آلمانی شرکت  France’s Intermarché Group بود را خریداری کرد. در آن زمان زنجیره این شرکت درامد سالیانه ۸۵۰ میلیون دلار داشت و والمارت برای خرید آن ۵۶۰ میلیون دلار پرداخت کرد.

علی رغم  این پا قدم بسیار امیدوار کننده در بازار آلمان مشکلات برای شرکت والمارت خیلی زود رقم خورد. اشتباه آنها را در چندین ناحیه کلیدی به شرح زیر می توان آنالیز کرد:

ورود از طریق استراتژی اکتساب (Acquisition)
همانطور که توضیح داده شد والمارت ورود به بازار آلمان را به وسیله دو استراتژی عمده اکتساب آغاز کرد. مورد اول فروشگاه های زنجیره ای Werkauf بود که یک حرکت استراتژیک الهام یافته به شمار می آمد. Werkauf موقعیت های مکانی برجسته، فروش خوب و تیم مدیریت بسیار توانمندی داشت. ولی استراتژی دوم اکتساب که شامل خرید چندین هایپرمارکت از شرکت  Spar Handels AG می شد به هیچ وجه خردمندانه نبود. فروشگاه های Spar کمتر در مکان های مرکز شهر قرار داشت که اکثر آنها نیز نیاز به ارتقا و نو آوری داشتند. علاوه بر این اکثر فروشگاه ها به صورت Leasing  و اجاره جذب شده بودند  به طوری که والمارت حتی صاحب املاک آنها نیز نشده بود. بد تر از همه اینکه شاخص درامد به ازای هر متر مربع این شرکت که از ایندکس های موفقیت در کسب و کار های خرده فروشی به حساب می آید یکی از پایین ترین ها در آلمان بود.
مدیریت با غرور و تضاد های فرهنگی

دانشگاه برمن تحقیقی معتبر در زمینه مشکلات به وجود آمده به خاطر نگرش کوته فکرانه مدیران آمریکایی والمارت ارائه داده است تحت عنوان “مدیریت با غرور و تضاد های فرهنگی”

مدیران ارشد آمریکایی که برای مدیریت عملیات در آلمان به کار گمارده شده بودند دارای اطلاعات بسیار ناچیزی از فرهنگ بیزینسی آلمان بودند  حتی تمایلی برای یاد گیری زبان آلمانی نیز نداشتند و دائما نیز مشاوره ها و توصیه های مدیران ارشد آلمانی که طی بخشی از پروسه اکتساب در برد مدیریتی حفظ شده بودند را نا دیده می گرفتند.

بدین ترتیب بود که شرکت والمارت به سرعت بسیاری از مدیران آلمانی فروشگاه های خود را از دست داد . آنها  شغل دیگری در شرکت بهتری پیدا کرده بودند چون آنها از استایل مدیریت شرکت های آمریکایی  ناراضی بودند. این کارمندان کلیدی دو عامل دستمزد پایین و اتهام به بهره وری پایین به واسطه مدیریت غیر کیفی را به عنوان دلایل ترک والمارت اعلام کردند. مدیران آلمانی همچنین روش مدیریت چرخشی آمریکایی را که مدیران را پس از یک یا دو سال به شعبه ای دیگر منتقل می کرد بر نمی تابیدند.

صنعت و تجارت در آلمان مانند بسیاری دیگر از کشور های اروپایی بسیار اتحادیه ای است. اتحادیه های کاری آلمان دارای قدرت بسیار زیادی در محل کار و حوزه های سیاسی می باشند در حالی که والمارت به مانند بسیاری دیگر از شرکت های آمریکایی یک کارفرمای بشدت  غیر صنفی در امریکا می باشد. زمانی که والمارت با افزایش هزینه های پرسنل مواجه شد عکس العمل والمارت به مانند همان روشی که در امریکا انتخاب می کرد اخراج کارمندان بود. این کار موجب شد که آن ها با هزینه بالای بیکار کردن کارمندان در اقتصاد به شدت قانون مند آلمان مواجه شدند و مشکلات مالی این شرکت بدین ترتیب بد تر نیز شد.

بنابرین روشی که شرکت والمارت با استفاده از آن در امریکا و حتی کشور های دیگر به موفقیت دست یافته بود با فرهنگ آلمان منطبق نبود.

شکست در استراتژی

استراتژی تضعیف رقبا با شعار ” هر روز قیمت ارزان ” برای والمارت در هر بازار هدف دیگری به خوبی جواب داد. ولی در عین ناباوری این استراتژی در آلمان نتیجه معکوس داد. رقبای اصلی والمارت در آلمان یعنی Aldi و Lidl مقابله به مثل کرده و آنها نیز قیمت خود را حتی با شدت بیشتری پایین آوردند. همچنین بسیاری از روزنامه های آلمان و موسسات مصرف کنندگان وعده هر روز قیمت ارزان والمارت را تجزیه و تحلیل کرده و به صورت عمومی نظر منفی ای در مورد آن داشتند.

مصرف کنندگان آلمانی همچنین از شیوه آمریکایی تعامل با مشتری والمارت نیز خوشحال به نظر نمی آمدند. آنها شیوه استقبال کارمندان درون فروشگاه از مشتریان را  و اینکه دائما به مشتریان نزدیک می شدند تا آنها را راهنمایی کنند – نسبت به سیستمی که به آن در آلمان عادت کرده بودند – بسیار سرزده و ناخوانده می پنداشتند. بدین ترتیب بود که والمارت متوجه شد که شیوه خدمات مشتری رایج آمریکایی آنها در آلمان جواب نمی دهد و ضمنا از جنبه هزینه های نیروی انسانی نیز بسیار بالاست.

همچنین والمارت در امریکا توانست خود را به عنوان یکی از اولین خرده فروشانی معرفی کند که خدمات شبانه روزی حتی در روز های تعطیل به مشتریان خود ارائه میداد. ولی با توجه به محدوده قانونی ساعت کاری فروشگاه ها در آلمان آنها نتوانستند این استراتژی را در این کشور پیاده کنند.

تخلف از قوانین و مقررات کشور آلمان
شرکت والمارت عمدا از انطباق خود با شماری از قوانین بسیار کنترل شده بازار خرده فروشی آلمان سر باز زد. دلیل اصلی آن عدم تمایل این شرکت به انطباق با فرهنگ آلمان و امتناع از رها کردن استراژی هایی بود که در کشور های دیگر جواب می داد ولی در آلمان خیر.  نتیجه این تخلفات پی در پی در آلمان برای شرکت والمارت چیزی جز ادامه مجموعه ای از جریمه های سنگین و همچنین وجهه منفی در سطح جامعه به همراه نداشت.

از پارامتر های قانونی که والمارت آن ها را نقض کرد می توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • نقض قانون ضد تراست آلمان (Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen or „GWB”1) با به کار گیری استراتژی تخفیف خود،
  • نارسایی در انطباق با الزامات ثبت اطلاعات مالی شرکت،
  • شکست در نهادینه کردن استراتژی باز پرداخت پول برای ظروف نوشیدنی پلاستیکی و فلزی در فروشگاه های خود.

نتیجه

با شکست در اجرای اصول اولیه و قوانین ملموس کسب و کار در آلمان که در بالا تا حدودی به آنها اشاره شد، شرکت والمارت وارد دوره جدیدی در آلمان شد که با زیان های پی در پی مالی در آلمان مواجه شد به طوری که در سال ۲۰۰۶ با اعلام شکست استراتژی  در آلمان ۸۵ هایپر مارکت خود را به رقیبی  بومی به اسم مترو فروخت و با این کار نزدیک به ۱ میلیارد دلار ضرر کردند.

والمارت یک شرکت بسیار کارا و بسیار موفق در سطح جهانی است ولی با نادیده گرفتن طبیعت و پیش نیاز های بازار آلمان  کنترل کسب و کار خود را به کل در آلمان از دست داد.

مسلما بسیاری از افراد حقیقی و حقوقی که علاقه مند به حضور در بازار آلمان یا استفاده از بازار آلمان برای بازار های خود در مناطق دیگری از دنیا می باشند از این جهت که دامنه فعالیت های بسیار محدود تری دارند با چالش های بسیار کمتری از شرکتی مثل والمارت در آلمان مواجه خواهند شد ولی شکی نیست که همواره میتوان از مواردی مثل سرگذشت این شرکت به عنوان درسی برای عملکرد بهتر در آلمان استفاده کرد.

برای اطلاعات بیشتر در جلسات مشاوره ما شرکت نمایید:

تعیین استراتژی
اگر قصد توسعه کسب و کار خود در آلمان را دارید یا علاقمند به کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه می‌‌باشید، فرم زیر را پر کنید. ما با شما تماس میگیریم.

  • لطفا ایمیل خود را وارد نمایید و در فضای سمت چپ با وارد کردن دوباره آن را تایید نمایید.
  • لطفا شماره ای را وارد نمایید که ترجیح می دهید با آن با شما تماس بگیریم.
  • ممکن است شما بنا به دلایل مختلف تمایل به حضور یا تعامل با کشور آلمان داشته باشید. ما قادریم به شما در تامین تمامی خدمات فوق الذکر به صورت جداگانه یا توام یاری رسانیم. لطفا مواردی را که به صورت بالقوه میتواند نیاز شما در آلمان باشد انتخاب نمایید.
  • لطفا توضیح مختصری از کسب و کار فعلی خود در ایران یا طرح و ایده خود در آلمان برای ما ارائه دهید
  • شما میتوانید اگر تمایل دارید پروپوزال خود را در مورد توسعه اقتصادی شرکت خود در آلمان به صورت فایل ورد یا پی دی اف برای ما ارسال نمایید.
  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.