نوشته‌ها

اینکه شما از کدام روش جذب مشتری استفاده می کنید، اساساً به گروه هدف مربوط به بیزینستان بستگی دارد. تفاوت های زیادی بین مشتریان B2B(مدل تجارت به تجارت) و B2C (مدل تجارت به مصرف‌کننده) وجود دارد.

کانال های مختلفی را می توانیم برای جذب مشتری جدید به شما معرفی کنیم: انواع تماس اول(cold call) ، به عنوان مثال جذب کردن تلفنی،که از طریق گفتگو ی ارائه دهنده ی خدمات با مشتری صورت می گیرد . ما نشان خواهیم که هر کدام از روش های جذب برای چه کسانی مناسب هستند و هنگام جذب مشتری باید به چه مواردی توجه کنید.

  1.  شناخت گروه هدف

قبل از پرداختن به معیارهای جذب مشتری ، بهتر است که دوباره به تعریف گروه هدف که در برنامه تجاری تعریف شده ، نگاهی بیندازید. این تعریف می تواند بسته به دیدگاه شما متغیر باشد. بسته به مدل تجاری، دو نوع جذب مشتری امکان پذیر است:

  • مشتریان خصوصی (B2C)
  • مشتریان تجاری (B2B)
  • جذب مشتری در B2B

اگر مدل کسب و کار B2B دارید، تماس اول بسیار مهم است. تماس تلفنی یکی از مهمترین اشکال کسب مشتری است. محصول شما و به ویژه خدمات و مشاوره ای که ارائه می دهید، معمولاً عوامل تعیین کننده ای برای جذب مشتری هستند.

در جذب مشتری آفلاین، نمایشگاه های تجاری و سایر رویدادها (به عنوان مثال آموزش آزاد) برای جذب مشتری جدید، میتوانند به شما کمک شایانی کنند. اگر می خواهید تبلیغ کنید، رسانه های تخصصی نیز برایتان مفید خواهند بود. علاوه بر این ، شما اغلب می توانید از طریق جوایز (گواهینامه و غیره) خود را از رقابت با دیگران جدا کنید. کسب مشتری از طریق جذب تلفنی در حوزه ی B2B بسیار مهم است.

در جذب مشتری آنلاین، می توانید با ایجاد ارتباط از طریق شبکه های حرفه ای مانند Xing برای جذب هدفمند مشتری اقدام کنید. رزرو تبلیغات با Google همچنین می تواند به مشتریان هدف کمک کند تا شما را بیابند. علاوه بر اقدامات کسب ، وفاداری مشتری به ویژه در B2B مهم است. در اینجا می توانید اطلاعات بیشتری در مورد وفاداری مشتری کسب کنید.

 

  • جذب مشتری در B2C

در B2C، مشتریان هدف شما اشخاص خصوصی هستند. از آنجا که در B2C معمولاً محصولات از طریق واسطه فروخته می شوند (به عنوان مثال خرده فروشی)، آنرا جذب مشتری غیر مستقیم می نامند. چون: قبل از اینکه بتوانید محصول خود را به مشتری نهایی بفروشید، ابتدا باید کارگزار را متقاعد کنید که کالای شما در محدوده ی رقابت بازار قرار خواهد گرفت.

با این وجود، جذب مستقیم مشتری در B2C نیز امکان پذیر است. به ویژه اینترنت برای ارائه مستقیم محصولات به مشتریان نهایی (به عنوان مثال از طریق فروشگاه اینترنتی) ایده آل است.

از آنجا که پیشنهادات در B2C معمولاً گوشزد نمی شوند، یک ترکیب بازاریابی متقاعد کننده بسیار مهم خواهد بود. علاوه بر ۴P های سنتی (محصول ، قیمت ، مکان و تبلیغ کالا یا خدمات)، برای خرید مشتری خود باید بازاریابی آنلاین را نیز در نظر بگیرید. یک وب سایت اختصاصی، Ebay و Amazon کانال های توزیع نسبتاً جدیدی هستند که باید بررسی کنید. کمپین های هدفمند Google Ads برای اطلاع رسانی به مشتریان در دسترس هستند و یا می توانید از Facebook به عنوان ابزاری برای جذب استفاده کنید.

در ضمن جذب مشتری از طریق تلفن منسوخ شده است، زیرا شرایط جدیدتر چارچوب قانونی، تماس اول با مشتری را در حوزه ی B2C منع کرده است.

شما همچنین می توانید برای جذب مشتری خود از فرم های کلاسیک جذب مشتری مانند پوستر یا پست مستقیم استفاده کنید. در اینجا می توانید اطلاعات بیشتری در مورد اقدامات لازم کسب کنید.

 

  1. روش های تماس اول (cold call)

ارتباط مستقیم با مشتری مقابل فروشگاه و جذب تلفنی از مهمترین روش های تماس اول هستند.

ارتباط مستقیم با  مشتری مقابل فروشگاه

این روش برای خرده فروشان آجر و ملات و ارائه دهندگان خدمات مناسب است. منتظر نمانید که مشتری به نزد شما بیاید. بیرون از فروشگاه بروید و با افرادی که از آنجا گذر میکنند صحبت کنید. همچنین بروشورهایی برای افرادی که عجله دارند آماده کنید.

  • نمونه هایی ارائه دهید یا از مشتریان بالقوه دعوت کنید که به هزینه ی شما قهوه میل کنند. این کار ها آستانه ی مهارت شما را مورد آزمایش قرار می دهند.
  • شما نباید در جشنواره های منطقه ای غایب باشید و از هیچ کاری برای جذب و حفظ مشتری خود نباید دریغ کنید .
  • موارد اضافی یا هدایای کوچک برای وفاداری مشتری به خودتان،تهیه کنید ، یا می توانید هنگام خرید به آنها تخفیف دهید.

جذب مشتری از طریق تلفن

تماس تلفنی رایج ترین روش تماس اول در بخش B2B است. در مورد مشتریان خصوصی ، باید رضایت مستقیم برای تماس تلفنی گرفته شود. جذب تلفنی بدون هماهنگی با مشتریان خصوصی ممنوع شده است.

نکاتی برای جذب مشتریان جدید از طریق تلفن:

  • درباره جزئیات تماس و اطلاعات مربوط به مشتریان هدف خود تحقیق کرده و سعی کنید آدرس ها را جمع آوری کنید.
  • قبل از تماس تلفنی ، خود را برای گفتگو به خوبی آماده کنید. از قبل درباره سوالات احتمالی طرف مقابل خود فکر کنید.
  • مواردی که هنگام برقراری تماس باید به آن توجه کنید: آرام ، صبور و صمیمی باشید ، شخصی را که با او صحبت می کنید به حاشیه نرانید ، واضح و نه خیلی سریع صحبت کنید.
  • هنگام جذب مشتری ، خود را جای طرف مقابل قرار دهید و استدلال های او را برای خود مطرح کنید. در مورد مزایا و معایب پیشنهاد با هم بحث کنید. در صورت امتناع مشتری آرام خود را حفظ کنید.
  • از سیستم CRM استفاده کنید. هنگام کسب مشتری ، نتایج گفتگو را مستند کنید تا مباحث یا قول های داده شده را فراموش نکنید.

اگر جذب مشتری برایتان آسان نیست ، جذب تلفنی را به ارائه دهندگان خدمات تخصصی واگذار کنید. اما به یاد داشته باشید: کسب اولویت اصلی است.

آیا شما به روش دقیق جذب مشتری از طریق تلفن علاقه دارید؟ در راهنمای دستیابی به موفقیت خرید تلفن در این مورد بیشتر بدانید.

جذب مشتری از طریق ایمیل یا نامه

این شکل از جذب مشتری برای چه کسانی مناسب است؟ این روش در هر دو حوزه ی B2B و B2C جوابگو است . مهم است که رضایت گیرنده برای ارسال ایمیل گرفته شود. در اینجا مهمترین نکات آورده شده است:

  • آدرس ها را تا جایی که ممکن است دقیق انتخاب کنید ، هم برای نامه های تبلیغاتی و هم برای ایمیل. این باعث کاهش اتلاف وقت می شود.
  • موارد و بسته های الصاقی را با نامه ارسال کنید. این به موفقیت کمپین کمک میکند.
  • از یک ارائه دهنده تخصصی برای بازاریابی از طریق ایمیل استفاده کنید. این امر به ایجاد نامه موفق تبلیغاتی و کنترل درست کمک می کند.
  1. بحث و گفتگوی موفق در مورد فروش با ارائه ی معرفی مناسب

پس از تماس تلفنی موفق ، لحظه تاثیر گفتگو فرا می رسد: به شما وقت داده شده است تا توضیح کار و پیشنهاد خود را ارائه دهید. در بیشتر موارد ، این تماس ها برای محصولاتی گرفته می شوند که به شدت نیاز به مشاوره دارند و باید توضیح داده شوند. میزان فروش به همان اندازه که برای مشتریان خصوصی اهمیت دارد برای مشتریان تجاری نیز مهم است.

نکات بیشتر برای جذب مشتری جدید در حین ارائه ی معرفی:

  • خود را به خوبی آماده کنید. این فرصت را ندارید که مرتباً رو در رو صحبت کنید. اطلاعات مربوط به مشتری احتمالی خود را جمع آوری کنید. برای سوالات مهم آماده باشید و استدلال های مناسبی برای فروش ارائه کنید.
  • ارائه و اسناد مربوطه را ایجاد کنید. و مهمتر از همه ، شما باید خودتان قبل از ارائه، تمرین کنید تا دچار اشتباه نشوید.
  1. نشان دادن صلاحیت: جذب از طریق سخنرانی ها ، کارگاه ها و نمایشگاه های تجاری

سخنرانی ها و کارگاه های آموزشی

مشتریان را به کارگاه ها یا سخنرانی ها دعوت کنید و صلاحیت حرفه ای خود را به نمایش بگذارید. این نوع جذب مشتری برای ارائه دهندگان خدمات بسیار مناسب است. هدف از این رویداد این است که مشتری با دانش جدید آنجا را ترک کند و این احساس را داشته باشد که شرکت برای ارتباط با او شخص مناسبی را انتخاب کرده . با این حال ، این رویداد را به یک رویداد فروش تبدیل نکنید. این بر مشتریان تاثیر خوبی نخواهد گذاشت. بر روی موضوعات مهم تمرکز کنید. در عین حال ، برای ارائه پیشنهادات احتمالی یا ترتیب دادن یک جلسه شخصی دیگر برای به دست آوردن مشتری ، سعی خود را بکنید.

جذب در نمایشگاه ها

نمایشگاه ها نیز مکان مناسبی برای جذب هستند زیرا بازدید کنندگان نمایشگاه معمولا به دنبال راه حل های مفید برای موضوعات روز هستند. شما می توانید یک نمایشگاه تجاری را با جایگاه اختصاصی  تهیه کنید. یا در نمایشگاه به عنوان بازدید کننده به تک تک غرفه داران به عنوان مشتری بالقوه مراجعه کنید.

اگر می خواهید غرفه نمایشگاهی خود را تهیه کنید ، آماده سازی دقیق بسیار مهم است. فعالیت در یک نمایشگاه تجاری به عنوان غرفه دار چندان هم ارزان نیست. زیرا حتی غرفه های نمایشگاهی کوچک ، اجاره ای بالغ بر هزینه ی ۴ رقمی را در برمی گیرد. می توانید وسایل نمایشگاه را اجاره کنید یا زیر قیمت بخرید.

۵٫پشتیبانی از کسب: رسانه های اجتماعی و تبلیغات کلاسیک

فعالیت ها در شبکه های اجتماعی از کسب پشتیبانی می کنند و می توانند به یک کانال اکتساب مشتری تبدیل شوند. هنوز هم ، هیچ کس رسانه های اجتماعی ناشیانه را دوست ندارد. اگر می خواهید در فیس بوک ، اینستاگرام یا توییتر موفقیت کسب کنید ، باید بسیار محکم باشید. راهنمای ما برای بازاریابی در شبکه های اجتماعی را حتماً بخوانید. البته اقدامات کسب از طریق تبلیغات در اینترنت هم ارتباط تنگاتنگی با این موضوع دارد.

انتخاب استراتژی مناسب در  شبکه های اجتماعی

اصولاً چه چیزی را باید در نظر بگیرید؟

  • توسعه استراتژی مناسب در رسانه های اجتماعی آسان نیست و به تلاش زیادی نیاز دارد. در ابتدا باید مشخص شود که کدام یک از کانالهای رسانه های اجتماعی باید برای جذب مشتری استفاده شوند.
  • عامل تعیین کننده انتخاب این است که گروه هدف خود را مشخص کرده باشید(هیچ تعهدی برای موفقیت در فیس بوک وجود ندارد).
  • به جنبه ی قانونی کارتان در رسانه های اجتماعی توجه کنید.
  • سعی کنید مزایای اقدامات خود را کنترل کنید.
  • در ایجاد جامعه ارتباطی پشتکار لازم است ؛ تنها در این صورت است که جذب مشتری در دراز مدت کار می کند.

تبلیغات کلاسیک و ایجاد نام تجاری به عنوان آمادگی برای کسب

اقدامات جذب را می توان از طریق کانالهای تبلیغاتی دیگر گسترش داد. این شامل:

  • تبلیغات کلاسیک
  • تبلیغات تلویزیونی
  • تبلیغات رادیویی
  • تبلیغات در روزنامه ها
  • کلاسیک: موارد تبلیغاتی

تمام اقدامات راهی برای گذاشتن قرار ملاقات با مشتریان است هستند.

  1. مدیریت استراتژیک مشتری با سیستم CRM

پس از جذب مشتری ، نگه داشتن او و تشویق او برای خرید مجدد بسیار مهم است زیرا این کار سریعتر و ارزان تر از جذب مشتری جدید است. مدیریت ارتباط حرفه ای با مشتری و نرم افزار CRM  می تواند به کارآفرین کمک کند تا روابط خود با مشتری را پیگیری کند.

بسیاری از شرکت های نوپا و کوچک از قبل بصورت شهودی مدیریت ارتباط با مشتری را انجام می دهند. به عنوان مثال ، با مجموعه کارت های بازرگانی ، یک دفترچه آدرس ، یادداشت های دست نویس ، در صفحه گسترده اکسل یا به سادگی با اطلاعاتی که فرد در طول زمان در مشتری خود جمع می کرد. این داده ها با استفاده از نرم افزار CRM به صورت شفاف و واضح جمع آوری می شوند. بنابراین می توان از آنها به صورت استراتژیک استفاده کرد. در اینجا بدانید که مدیریت ارتباط با مشتری برای چه کسی و چه اهدافی مناسب است و چه مزایایی می توانید از آن کسب کنید.

برای اطلاعات بیشتر در خصوص اقامت، سرمایه گذاری و یا راه اندازی کسب و کار در آلمان فرم زیر را پر کنید و در جلسات مشاوره ما شرکت نمایید یا به واتساپ ما پیام دهید:


shutterstock_6کشور آلمان به عنوان بزرگترین و پویا‌ترین قطب اقتصادی اروپا همیشه به عنوان یک مکان سرمایه گذاری بسیار مناسب برای بسیاری از شرکت‌های بین المللی به حساب می‌‌آید. با کمک ما، شما قادر به اخذ اقامت آلمان از طریق سرمایه گذاری هدف مند و نه لزوماً بزرگ می‌ باشید.

شرکت Wise Business Group دارای پروژه‌های سرمایه گذاری فراوانی‌ در کشور آلمان در بخش‌های مختلف صنعتی، در محدوده قیمتی متفاوت و با نرخ بازگشت سرمایه مشخص می‌‌باشد. شهروندان خارج از اتحادیه اروپا می‌‌توانند با سرمایه گذاری مستقیم در بسیاری از این پروژه‌ها اقامت دائم را بلافاصله پس از سرمایه گذاری کسب نمایند. برای اطلاعات بیشتر در این زمینه با ما تماس بگیرید.

در ادامه می‌‌توانید اطلاعات آماری مکفی در مورد دلایل جذابیت سرمایه‌گذاری در آلمان را مطالعه بفرمایید:

اولین گزینه در اروپا

مطالعات اخیر که توسط اداره اتاق بازرگانی آمریکا انجام شده است مبّین نظر بسیار مثبت شرکت‌های آمریکایی‌ در مورد فضای کسب و کار و سرمایه گذاری در آلمان می‌‌باشد. ۷۳ % از شرکت‌های مورد مطالعه، آلمان را به عنوان گزینه اول برای سرمایه گذاری و گسترش فعالیت‌ها در اروپا معرفی‌ کردند.

مطالعه آماری روی سرمایه گذاری جهانی‌  UNCTAD در بین سال‌های ۲۰۱۲ تا ۲۰۱۴، مؤید اعتبار و شهرت آلمان به عنوان جذاب‌ترین مکان سرمایه گذاری و کسب و کار در قاره اروپا می‌‌باشد. ۱۰۰ شرکت چند ملیتی، آلمان را به عنوان اولین کشور EU-۱۵ و سومین کشور بین‌المللی در لیست بهترین مقاصد کاری دنیا بین سال‌های ۲۰۱۲ تا ۲۰۱۴ انتخاب کردند. مطالعه Ernst & Young نیز در مورد جذابیت نواحی اقتصادی اروپا در سال ۲۰۱۳ آلمان را به عنوان کشور اول در اروپا و ششم در جهان انتخاب کرد. 

نتایج امسال (۲۰۱۵) نیز با گزارشات اولیه UNCTAD در سال‌های قبلی‌ همخوانی دارد، و پیشبینی‌ می‌‌کند که علاقه به سرمایه‌گذاری در آلمان به احتمال فراوان حداقل تا پایان سال ۲۰۱۵ افزایش مییابد. در سال ۲۰۱۲ نیز UNCTAD، آلمان را به عنوان سومین کشورامیدبخش برای سرمایه‌گذاری بعد از آمریکا و چین انتخاب کرد. قرارداد های بزرگ در بازار آلمان باعث افزایش میزان سرمایه گذاری در سال ۲۰۱۳ و ادامه رشد آن تا پایان سال ۲۰۱۴ شده است.

در سطح کلان و Macroeconomics نیز آلمان در جایگاه بسیار بالایی‌ در گزارش سالیانه Bloomberg قرار دارد. این شرکت پیش بینی‌ می‌‌کند که آلمان یکی‌ از بهترین مکان‌ها برای کارآفرینی و سرمایه گذاری در سال جاری میلادی می‌‌باشد. رتبه آلمان در جهان در سال ۲۰۱۴، چهارم بوده و نمره بسیار بالایی‌ در زمینه میزان بالای ادغام اقتصادی*، میزان پایین هزینه‌های بالاسری  و میزان بالای مصرف پایه می‌‌باشد. افزایش میزان سرمایه‌گذاری بخصوص در نیمه دوم سال ۲۰۱۳ همچنان میتواند تاثیر مثبتی در رنکینگ جهانی‌ آلمان داشته باشد. 

ادغام اقتصادی یا Economic Integration به معنی‌ میزان ادغام و یکی‌ سازی قوانین با کشور‌های دیگر برای کمینه کردن پیچیدگی‌‌ و هزینه‌ اجرای قوانین تعرفه تجارت می‌‌باشد. 

امتیاز بالا در تاسیسات و نیروی کار

در مطالعه Ernst & Young که در بالا مطرح شد، بیش از ۸۰۰ مدیر بین‌المللی در اروپا و ۲۰۱ شرکت دیگر با تمرکز بر آلمان مورد سوال و مطالعه قرار گرفتند.

در این مطالعه، آلمان امتیازات زیادی در رابطه با فاکتورهای موقعیت مکانی کسب و کار اخذ نمود. این امتیازات شامل زیربنا (مخابرات و حمل و نقل) صلاحیت نیروی کار و محیط اجتماعی می‌‌باشند. ۵۶ % از شرکت‌هایی‌ که مورد مطالعه قرار گرفتند اذعان داشتند که آلمان همچنان به رشد اقتصادی خود در سال‌های آتی ادامه خواهد داد.

این مطالعه همچنین نشان داد که محرک‌های اقتصادی آلمان بیشتر در صنایع حمل و نقل، خودرو، فناوری انرژی و فناوری‌های زیست محیطی‌، به علاوه ارتباطات و فناوری اطلاعات می‌‌باشد. جای تعجبی وجود ندارد که بیش از ۶۴ % از شرکت‌های مورد مطالعه باور داشتند که کشور آلمان سیاست‌های کلان بسیار جذابی را برای جذب سرمایه گذر دنبال می‌‌کند.

Strength of business locations in Germany

بالاترین میزان سهام در سرمایه گذاری مستقیم خارجی‌ در اروپا

بر اساس آمار بانک مرکزی آلمان در سال ۲۰۱۱، ۵۷% (معادل ۳۱۳ میلیارد یورو) از میزان کّل سهم سرمایه گذاری مستقیم خارجی‌ (FDI) توسط شرکت‌های بین‌المللی از طریق کشورهای عضو اتحادیه اروپا EU-۲۷ و ۹% آن از سایر کشورهای ‌اروپایی غیر عضو نشأت می‌‌گیرد. این مساله مبّین این می‌ باشد که خود اروپایی‌‌ها بیشتر به سرمایه‌گذاری در کشور آلمان تمایل دارند. همچنین سرمایه‌گذاری از طریق کشورهای خارج از مرز اروپا نیز به صورت پیوسته در حال افزایش است به طوریکه آمریکای شمالی ۲۳% و آسیا ۶% از سهم سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی‌ را در آلمان دارا می‌‌باشد. از طرفی‌ میزان رشد سرمایه‌گذاری کشورهای آسیایی از بقیه بیشتر است و این کشورها به سرعت در حال افزایش سهم خود در بازار آلمان می‌‌باشند بطوری که کشور آلمان تبدیل به بزرگترین میزبان برای سرمایه‌گذاری‌های بزرگ خارجی‌ کمپانی‌های چینی‌ در سال‌های اخیر شده است. 

FDI project share in Germay by sector

سرمایه‌گذاری‌های جاری

سهم سرمایه‌گذاری‌های جدید در حال اجرا در میان کشور‌های مختلف در آلمان به شرح زیر می‌‌باشد.

آمریکا ۲۴%

سوئیس ۸% 

انگلیس ۸% 

فناوری ارتباطات و اطلاعات، خدمات مالی، فاینانس و خدمات بیزینسی صنایع پیشرو در زمینه جذب پروژه‌های جدید در آلمان می‌‌باشند. صنایع خودروسازی، ابزار و ماشین آلات صنعتی، کالاهای مصرفی، و صنایع شیمیایی نیز از بخشهای بسیار جذاب برای سرمایه‌گذاری خارجی‌ در آلمان می‌‌باشند. 

FDI project shareby business activity

برای اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید

bplanدر کتاب ” خودتان طرح کسب و کارتان را بنویسید”

  1.  سرفصل‌های اصلی‌ یک طرح کسب و کار موفق چیست،
  2.  چه راهکار‌ها و استراتژی‌هایی‌ برای اهداف بیزینسی شما مناسب می‌‌باشد،
  3. برای تضمین موفقیت در کسب و کار به چه چیزهایی‌ نیاز دارید.

به خوبی  تفسیر و توضیح داده شده است. در این گزیده ویرایش شده از کتاب فوق، نویسنده پنج دلیل عمده برای نوشتن یک طرح حسب و کار موفق و چگونگی‌ استفاده درست از آن پیشنهاد می‌ کند.

هر شخصی‌ که قصد آغاز یا توسعه کسب و کاری را دارد که مقادیر قابل ملاحظه‌ای از منابع مالی، انرژی و زمان را مصرف می‌‌کند تا بتواند در آینده سود قابل انتظاری را به وجود بیاورد حتماً نیازمند نوشتن یک بیزینس-پلن می‌‌باشد. همیشه دلایل زیادی برای نوشتن یک بیزین پلن وجود دارد که ۵ مورد از آنها در ذیل اشاره شده اند:

۱- هنگامی که می‌‌خواهید کسب و کاری را شروع کنید

یک بیزینس-پلن نویس سنتی‌ به طور عمده کارآفرینی‌ می‌‌باشد که در پی‌ دریافت کمک مالی از سازمان‌های ذی‌ صلاح برای آغاز کسب و کار خود است. بسیاری از شرکت‌های فعلی‌ بزرگ دنیا کار خود را با توسعه طرحی آغاز کردند که هدف آن متقاعد ساختن سرمایه گذران بالقوه برای اخذ کمک مالی لازم جهت پیشبرد اهداف تجاریشان بوده است.

۲- هنگامی که صاحب یک شرکت از پیش تاسیس شده هستید و به دنبال کمک می‌‌گردید

بسیاری از طرح‌های کسب و کار توسطِ ، یا برای شرکتهایی نوشته می‌‌شوند که مدتی‌ از مرحله تازه تاسیس بودن خارج شده ولی‌ همچنان قادر به تبدیل شدن به یک شرکت بزرگ نمی‌‌باشند. این شرکت‌های با اندازه متوسط نیاز به طرحی دارند که به آنها برای تزریق سرمایه نقدی جهت توسعه خود کمک نماید. درواقع آنها ممکن است نیاز به طرح کسب و کار جدیدی داشته باشند که به مدیریت و اجرای کسب و کارِ در حال توسعه خود  و انجام مأموریت‌ها وانتقال چشم انداز‌های شرکت به مشتریان، تامین کنندگان یا سایر طرف‌های ذی‌ نفع یاری رساند. بنابرین یک بیزینس-پلن می‌‌تواند برای انتقال به مرحله دیگری از چرخه بقای یک کسب و کار مورد استفاده قرار بگیرد.

۳- هنگامی که نیازمند به تعیین اهداف خود می‌‌باشید

برای شروع یک کسب و کار جدید، فاکتور‌های زیادی از جمله سایز، موقعیت مکانی، و البته دلیل وجود کسب و کار را باید در نظر گرفت. شما می‌‌توانید، تمامی‌ موارد فوق به علاوه جنبه‌های بسیار زیاد دیگری از بیزینس خود را  به کمک طرح کسب و کارتان تعیین نمایید. بدین وسیله شما مجبور می‌‌شوید که از زاویهٔ‌ای به کسب و کار خود بنگرید که مفهوم تمامی‌ جزئیات بخش‌های مختلف کسب و کار خود را نیز درک نمایید. به این ترتیب شما دیگر در آخرین لحظه به یاد نمی‌‌آورید که وبسایت شما هنوز بالا نیامده است، یا همچنان بخش عمده‌ای از موجودی شما در انبار باقی‌ است و راهی‌ برای جابجایی‌ آنها وجود ندارد؛ بلکه با برنامه‌ای که از پیش تعیین کرده اید با قدرت به جلو می‌‌روید.

۴- هنگامی که در تلاش برای پیش بینی‌ آینده هستید

شاید دور از واقعیت باشد که بگوییم که یک بیزین-پلن قادر به پیش بینی‌ آینده نیست. اگر نتوانیم آینده را پیش بینی‌ کنیم، پس دلیل بسیاری از برنامه ریزی‌های مالی و محاسبت موجود در بیزینس‌-پلن چیست؟ البته  واقعیت این است که هیچ پیش بینی‌‌ای نمی‌‌تواند آینده را به صورت دقیق و صریح پیشگویی کند. بهترین کاری که می‌‌توانیم انجام دهیم این است که برنامه‌ای تدوین کنیم که در آن به صورت منطقی‌ و سیستماتیک نشان دهیم که اگر سناریوی “x” اتفاق بیفتد، چه اتفاقی‌ به تبع آن رخ می‌‌دهد. شما با استفاده از تحقیقات، پیش بینی‌‌های فروش، روند بازار، و تجزیه و تحلیل رقبا، می‌‌توانید پیش بینی‌ کاملاً فکر شده‌ای از نحوه توسعه کسب و کار خود در یک دوره مشخص ارائه نمایید. حتی‌ تا حدودی می‌‌توانید آینده کاری خود را خود بسازید تا اینکه تنها با تصمیماتی که می‌گیرید آن را صرفاً پیش بینی‌ کنید. به عنوان مثل اگر بخواهید یک کسب و کار کوچک خانگی تشکیل دهید، شاید داشتن یک بیزینس چندین میلیون دلاری در ۱۰ سال آینده دوراز واقعیت باشد. بنابرین تصمیم شما برای رشد، عامل تاثیر گذاری بر روی پیش بینی‌ و نتایج عملکرد شما خواهد بود.

۵- هنگامی که از آن به عنوانی فنی‌ برای مذاکره استفاده می‌‌نمایید

یک طرح کسب و کار نمی‌‌تواند تضمین نماید تا شما تمامی‌ منابع مالی مورد نیاز خود را در یک زمان مشخص تهیه کنید، به خصوص در ابتدای راه اندازی کسب و کار خود این کار بسیار دشوار است. حتی اگر شما موفق به پیدا کردن سرمایه گذار نیز شوید، باز هم احتمالا آن چیزی که دقیقاً مد نظرتان بود به دست نخواهید آورد. در چنین مواقعی شما معمولا باید از قسمتی‌ از دارائی‌های خود گذشت کنید تا به مبلغ نقدی مورد نظرتان دست یابید. حال این دارائی می‌‌تواند بخش بزرگی‌ از سهام یا قدرت کنترل و مدیریتی شما باشد یا تغییرات کوچکی در ساختار سازمانی. هر چه که هست، شما تا چیزی نبخشید، چیزی به دست نخواهید آورد.

طرح کسب و کاری که جهت جذب سرمایه گذار نوشته می‌‌شود در واقع به عنوان ابزار مهم مذاکره بین شما و پشتیبان مالی‌ آینده تان به کار می‌‌رود. قسمتی‌ از طرح کسب و کار که در آن مواضع و برنامه ریزی‌های مالی‌ خود را شرح می‌‌دهید می‌‌تواند سرفصل گفتگو باشد. در واقع تا حدودی یک بیزینس پلن مانند یک پروپزال اولیه بسیار خوب برای یک مزایده عمل می‌‌کند چرا که همه چیز را دقیق، کامل و واضح توضیح می‌‌دهد. اما آیا می‌‌دانید که بعد از پیشنهاد اولیه در یک مزایده چه اتفاقی‌ می‌‌افتد؟ شرایط آن در گذر زمان تغییر می‌‌کند،  و گاهی مذاکرات تحت فشار اولتیماتوم و آخرین پیشنهاد طرفی‌ از مذاکره بی‌ نتیجه پایان می‌‌یابد. بنابرین سوال اینجاست که چگونه باید برنامه ریزی مالی را در طرح کسب و کاربه سرمایه گذار ارائه داد؟ آیا این بدین معنی‌ است که باید درخواست یک معامله با سرمایه مالی‌ بیشتر از آنچه برای کسب و کارتان نیاز دارید ارائه دهید؟ در واقع این استراتژی نیز نمی‌‌تواند خیلی‌ ایده‌آل باشد. سرمایه گذرانی که برنامه‌های زیاد و پیچیده‌ای در یک بیزینس پلن می‌‌بینند ممکن است متصور شوند که شما در صدد جذب سرمایه غیر منطقی‌‌ و بیش از اندازه ای برای کسب و کار خود می‌‌باشید. چنین حرکتی حتی آن دسته از سرمایه گذرانی که ممکن است به صورت بالقوه پشتیبانان مالی مشتاقی نیز باشند، نسبت به کار شما بی‌ علاقه و بیگانه می‌‌ سازد. آنچه توصیه می‌‌شود این است که همیشه کمی‌ بیشتر از آنچه که شما واقعاً فکر می‌‌کنید با آن می‌‌توانید کسب و کارتان را به جلو ببرید، درخواست نمایید.

منبع:  Entrepreneur